“マーケティング脳”を鍛える バカ売れトレーニング
佐藤 義典

　「バカ売れトレーニング」だって。

なんかタイトルからしてうさん臭いと言うか、安っぽそうなタイトルではある。でも、内容に関して割とマーケティングというか、「商品をより良く売る」ということに関しては、真摯にかかれている。また、トラックバックを頂いた起業家のためのビジネス書評ブログさんで、『図解実戦マーケティング戦略』 の回に、この本も良いよと、取り上げられていた。
「図解〜」は以前から気になっていた本。気になりながらも、積ん読の山をこれ以上増やしては…という気持ちもあり、まだ購入していませないのですが…。
で、その紹介の中に今回取り上げる本がありました。クリックしてみると、在庫は「なし」。そして、中古本が値上がりしていない程度でありました。このタイミングで見せられると買わなくては〜〜〜。という感じ。ちなみに、bk1でも売れ切れですって。これは変に値上がりするとイヤなので押さえてしまいました。
まさにマーケティングにはまった！

　さて、内容ですが、マーケティングの状況別にどんな解決を図るかという感じです。ビジネス書評のブログさんから借りるとこんな感じで。

◆『売上の５原則』とは

売上を左右する要因は５つしかないと言い切っています。

1.新規顧客の増加
2.流出顧客の現象
3.購買頻度の増加
4.購買点数の増量
5.一点当たりの単価の向上

つまり、売上は、以下の関係で説明がつくということです。
（新規顧客‐流出顧客）×（購買頻度×購買点数×商品単価）

全部の要素を向上させると良いのですが、リソースが限定されているので、すべてを向上させることが難しくなります。なので、薄利多売か高付加価値などの全体戦略と整合性のある要素を重点要素とします。

　なんか、このブログらしくなく、難しい言葉になりましたでしょうか(-_-;)
　平たく言えば、まんべんなく売って、何度も売って、沢山買ってもらいましょう。ということです。その為のアイデアをとにかく考えましょう。ちょっとしたことから導き出されますよ、という訳ですね。

　あとは、うまく使えるかどうか。細かな手法もあれば、お客様にお願いしてデータを取ることも。でもちょっとした事の組み合わせですからね。

脱★ドンブリ経営
和仁 達也

　手軽に読めて良いことが書いてある本。
　これは、株をやっている人で会社の会計簿を読むのが苦手なに人にもおすすめできる。ちょっとした力技で会計の状況を図にできる。図にすることで現在のお金の回り方の状況を確認することが出来る。

　この本で、取り上げられている方法は、MQ会計法とか、STRAC表とか言われているものらしい。ググってみると、このページが詳しく書かれていた。
http://www.its-mx.co.jp/mxkaikei/a1.php

　この方法で、だいたいの数字がつかめる。利益の全容がわかるといえるのかな。実際に自分の会社も決算出した手ほやほやなので、早速状況を調べてみようと思う。

　ちなみに、粗利益がわかれば、その利益率を上げることで全体の売り上げがどれだけ増えるか、といったこともシミュレーションできるし、人件費を効率化、労働量の改善など行えば、全体の会計状況がどう変わるかといったことも判断できる。そして、割引の効率なども考えられる。

　お金の動きは会社経営にはどうしても必要なもの。抑えるべきところは押さえないと会社はつぶれちゃいますから、気をつけないとねえ。

こんな売り方もあるのか?!?高額商品は接点マーケティングで定価で売れ!
松岡 在丸

　新規営業、ですか。
　うちの会社はウェブ製作をしています。うちの会社も、正直申せば、新規にお客様を獲得するのは得意ではありません。何より、いくつもお客様を獲得してきたお客様のウェブサイトも作っています（本当ですよ）。　でも、自分の会社のサイトには、商品目録や具体的な価格提示すらありません。ひどいことに、「お断りすることがあります」などと謳っています(笑)。　それでも、来てくれる方がたびたびおります。有り難い話です。
　現在のところ、良い商品や、お客様に満足いただいている現状はあります。でも、すごく少ないお客様だけを対照にお仕事をやっています。というのは、ある程度わかって下さる、そんなお客様だけを相手にしているのかも知れません。現在、スタッフも若干増えているので商品をもう少しわかりやすくしたいなあ、商品を理解した新しい顧客とも会ってみたいなあ、そんなふうに思っています。まあ、自分も講師業でもお金をもらっているので、より使える戦術や、組み合わせの商品ということで、お話出来ると思っています。
まあ、自分の会社の話はいいや。

　で、新規顧客の獲得法ですな。この本では、同じように売りずらい商品「住宅」を販売しています。当然一生に一度の買い物とも言える高い商品ですので、簡単に売れる訳がありません。でも、著者は、がんばって、お客様に「売って下さい」といわせているようです。手法は、小冊子によるマーケティング。小冊子をどのように作成し、配布し、そして、絶対に「買って下さい」と言わないで営業をしているようです。そこまで我慢できると言うのは素晴らしい。言いたくなるのを我慢している(笑)

　とにかく、「今すぐ必要」、その層ではなく、「何となく欲しいなあ」という層から、実際に必要と感じられるまで育てるということを実際に行っているようだ。なるほど、その過程は面白そうだなあ。

　この本のやり方は、非情に理にかなっているような。個人的にも、押し付け商法は大嫌いだし、したくもない。押しつけがましくもなく、お客様と営業する人間、共に尊敬し合える関係が維持できる。まさに理想形だ。そんな方法を何とか腰を据えて積み上げなきゃなあ、会社経営者としては、非常に焦ってしまった一冊でした。

インサイト
桶谷 功

何かを「欲しい!!」と思わせるにはツボがある。人間が物を買うのは、時には理屈があるけども、それ以上に大きいのは欲しいと思わせる心の動きがあるとこの本は説く。「あー、アレかっこいいなあ」とか、「あれを持っていると、俺もかっこいいだろうなあ」と、気が大きくなるそんなアイテム。だから、恥ずかしげもなく、みんな「しゃねる」とか「L&V」なんて自分より目立って商標を立てたりしているんでしょうなあ(笑)

　この本に出てくるのは、そのようにある程度成功したブランディング商品にする為に、どんな工夫をしていったかというのが書かれている。例えば、シックのカミソリや、ハーゲンダッツといったものを引き合いに出して、そのマーケティングに関して触れていく。

　とにかくみそは、「テーマ」と「顧客を絞る」こと。そこに、有るべきお客様の姿を映していく。なるほどねえ。どんな人になると心うきうきさせられるのか、というのが重要と言うことでしょうな。それを導く為には、売る側にも遊び心やウキウキする気持ちを表現できる必要がある訳ですなあ。

人生の旋律 死の直前、老賢人は何を教えたのか？
神田 昌典

　神田さんの新作。著者自身としては、成功者の告白 5年間の起業ノウハウを3時間で学べる物語の2巻として発売したらしい。でも、内容は今までとまったく違う。戦争時代を生き残った我々のおじいさんくらいの話。でも出てくる人は、やはり神田さんが選んだ人だ。とんでもない人生を歩んできている。お大臣のような幼少生活から、一転破産。極貧の生活をしていたところから立ち直り、よくなろうとしたところで、あの「第2次世界大戦」に巻き込まれていく。

　「第2次世界大戦」後は戦後復興から一期に億万長者へ。しかし数奇な運命でまた会社倒産の憂き目に。でもやはりそこから最後には復活し、人生の最後で神田さんに出会ったようだ。

　最近神田さんのブログを読んでいると時々出てくる言葉がある。「７０年周期説」。世の中はどうも、７０年くらいを一回りにして人の世の中に浮き沈みがあるようだ。７０年前となると１９３５年。大きな戦争のちょうど直前ということだ。本当に日本が大きな戦争に巻き込まれるかはわからない。でも、ある程度周期があるなどと言う話は、必ずどこかで聞いたことがある。本当かどうかはわからないけど、覚悟が必要でしょうなあ。

　さて、本の内容に戻りますが、一人の人生を通して数百億を稼ぐ経営者だからといって超人でもなく、孤独に戦い続けた姿が描かれている。どんなにお金があろうと、結局は家族がいなければ、人はうまくいかない。ここら辺の情報は彼の本にたくさん描かれている。実際に彼がコンサルタントした社長や彼自身が感じた事だからだろう。びんびん響いてくる。私自身も目の前にいる家族を大事にしなきゃなあと。

　戦前、戦争の復興からの話だが、退屈する事なく、面白くて一気に読んでしまった。戦争間際の話はこれからの我々に何かを与えてくるのかもしれない。私のじいさんも戦後にひと財産作った部類ではある(笑)。だからといって、そんな知恵が生きない、そんな今後を望むべきですけどね。

バフェットの投資原則
ジャネット・ロウ 平野 誠一

　ビルゲイツと常に資産持ちランキングで１位２位を競っているウォーレン・バフェット。株をやっている人なら必ず一度は聞く、人の名前ですよ。そのバフェットがどのように行動してどのように行動してきたか。彼の言った事を中心にまとめた本。彼の言動は穏やかながらポイントを外さない。でも、ちょっとユーモラス。だからといってまったく派手ではない。どっちかと言うと、気のいいおっちゃん。ただ、コーラが好きだからと、コカコーラの株主になっちゃうのが、スケールの大きな、駄々っ子みたいで、また笑える。

　彼の投資方法は、伝えられているように、一度買ったら、極端に業績が悪くならない限り手放さない。業績の良い会社の株をとにかく持ち続ける。その方法で世界金持ちランキング現在１位ですか。素晴らしい。

　また彼の方針は、よく言われる分散投資を結局してはいるが（お金がたくさんあるから）、だからといって中心の方法ではない。とにかく持ち続ける事。そして買う時は、自分の理解できる業務内容の会社をとにかく研究する。一期に何社も買う事はないそうだ。理由を聞くと、「そんなに一辺に研究できないしね」とこたえるくらい。とにかく理解できる会社を買って安心して投資する。
　「リスクとは、自分がよくわからない事に生ずるものです。」よくわかってらっしゃる。

　ちなみに選択方法は、と聞かれた時には、まず紙と鉛筆を用意する。
　「自分の理解できる会社の名前を書いて、輪を用意する。あとは、輪の中に、本来の株価より高いもの、経営陣がダメだと思うもの、事業環境がいちじるしく良くないものを外していく。」
なるほど、誰にでもできるね。

　バフェットの本は考え方がシンプルでとても好感が持てる。またちょっとしたジョークも好きなので。彼の本はもっと読んでみたいと思っている。

　とにかく、最初にさっと読んでみたい人は、マンガもあるので、ご参考までに。これもよくまとまっていると思いますよ。
マンガ ウォーレン・バフェット~世界一おもしろい投資家の世界一もうかる成功のルール
森生文乃

実況LIVE マーケティング実践講座
須藤 実和

　この本の著者の写真がオビにでかでかと載っている。裏表紙には、公園の風景とい著者みたいなの載っているので、いったい何を勘違いしているのか(笑)、などと突っ込んでみたくなる。でも、中身は、かなり硬派なマーケティングの情報が列記している。最期のＤａｋａｒａのマーケティング戦略部分は、でき上がった製品だから、後出しだからといちゃもんはつけられそうだが、「なるほど」と思える。良くできた参考書。まさに実況中継シリーズみたいな感じでしょうかねえ。

　ちなみに、この本に載っているようなマーケティングセミナーを受講したことがあるが、受講料は結構高い。ですんで、この本一冊で、しっかりとSWOT分析、回帰分析、ポートフォリオ分析といったことが図入りでしっかり学ぶことが出来るので、非常にお得な本であると言えるのでは。

　　あくまで、マーケティング調査手法やポジショニングといったことは、情報の一つなので、参考とすべきないようではある。だが、その調査に心酔してはいけないという鉄則は忘れずに。
　でも、問題点、解決点を改めて考えるときに、マーケティングの手法を知っている、知らないの差は、極端に大きい。顧客の情報解析を改めて考える上で、また、利益誘導を考えるうえで、更なる理論形成として知っておくべきかもしれませんな。

　マーケティングと言うことで、以前紹介したこの本も面白いよ。この本とセットで読めば、だいたいマーケティングの理論的なことは征服できちゃうんじゃない。ご参考まで
消費者行動論
平久保 仲人

http://www.sisimaru.com/index.php?itemid=377

テクノロジストの条件
P.F.ドラッカー 上田 惇生

　テクノロジーを持っている人間が起業する時にどんな注意点があるだろう。それがこの本に載っている。そして、かならず企業家になると直面する『お金』にまつわる事を、これほどしっかり書かれている本はないんじゃないかな。そこは、さすがドラッカー、この手の本では世界でも第一人者だけある。まじめに書かれている内容だが、ぐいぐい引き込まれて行く。本当に面白い人だなあ。

　イノベーション。経営者になると直面するこの言葉。それには２つの面を持っている。「社会」と「技術」。社会に対応できなければ。会社は滅ぶし、技術がなければ生き残れない。
　技術力のある会社というのは、この世界かならず、いいなーと思える名文句である。「この技術があれば、絶対に金持ちになる」と、そう思われて久しいし、そう現に思っている人が多い。とんでもない事である。ドラッカーの言葉を借りればこうなる。

「ベンチャーは、いかにアイデアが素晴らしくとも、いかに資金を集めようとも、いかに製品が優れようとも、いかに需要が多くとも、事業としてマネジメントしなければ生き残れない。」
「ベンチャーはキャッシュフローの分析と予測と管理をする必要がある。この数年、ハイテク企業を例外としてアメリカのベンチャーの経営状態が良くなっているのは、新しい企業家たちが起業家精神には資金のマネジメントが不可欠である事をようやく理解するようになったためである」

　まさに言い当てていると私には思える。それは、自分自身でも実際に企業していて本当に実感した事だから。お金の事は常につきまとってくる。だからこそ、技術があるかといってそれだけでは、会社は成り立たない。
　会社を設立しようと思っている人には、ぜひ読ませたいと思える一冊だと思えた。

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ウェブコミ!
喜山 荘一 株式会社ドゥ・ハウス

　以前紹介した、「聞く技術」はとても良い本でした。
　メールやＢＢＳから来る批判に対してどのように動けばいいのか、集めてくる情報に対してどういった対応をするべきか。ネット時代の情報に対する行動を今まで読んだ本の中でも秀逸の一冊でありました。ですので、実際に喜山さんのセミナーに行っても見ています。で、その喜山さんの最新作の本、クチコミではなく、ウェブコミなのですよ。ＷＥＢでのクチコミマーケティングのやり方を詰めています。この内容、じつは、前に行ってきたセミナーの内容をかなり触れています。ですので、セミナー代を考えればお得だよなあ、と言う感じ。でも、その中で一番興味深かった事は書いてなっかったんですけどね(笑)

　さて内容ですけど、顧客に対してどうセグメントして、どう対応するか、ということが焦点。たとえば、顧客ターゲットを４つに分けてそこから対応していきます。最終目標は、ターゲットをパートナー化してクチコミの発信者になってもらおうといつ感じでしょうか。
　そのためには、メールやブログをどう対応させるか、と言う感じですね。
　どの顧客に共感をどう作るか、結構実際にやってみると難しい事なんですけど、しっかり書かれています。この点は、非常に評価できる本です。

　いまではＲＳＳ、ブログ、メルマガなどをうまく使うしかないと言う事でしょうね。テクノロジーを味方に、と言う事でしょうね。