訪問しないで「売れる営業」に変わる本ー4年連続No.1が明かす
菊原 智明 
手紙を使った営業手法の本は、以前に「訪問しないで3倍売れる!」という本を紹介していますね。この本も同じように、直接飛び込みで営業しないで、手紙を使ってお客さまの心をほどいてから、実際に営業をしていく。そう言う手法が書かれていきます。個人的には、このやり方は魅力ですね。
営業レターは、何かお顔を振れることが出来た方に、継続して知っていただき、長い期間をかけて良いお客さまになっていただこうという手法でもあります。
おいらもニュースレターをはじめたおかげで、以前のお客さまが帰ってきてくれたりしています。やはりコンタクトを取ると言うのは、効果のある行為なのかなあと。
さて、営業の手紙として、3段階に分かれて行なっているようです。
一つは、相手にお役立ち情報を与えて、信用度を売っていく。この本では「アプローチレター」として、シリーズ化してお客さまに理解してもらおうと。継続してお便りを出す理由にもなりますからね。
次の手段は、ある程度お客さまにアプローチレターを打ったら、次のステージへ。この本では、「レスポンスレター」という手段になるようです。これは、積極的にお客さまに行動を促す営業レター。でも、ここで注意しなくては行けない。それは、「○○キャンペーン」といったキャンペーンはあまり意味がない。
それでは送るレターの種類は。それは、はじめの一歩を促すそんな資料を作って送ること。
最後に用意するのは、クロージングレター。商談に続く前資料を送ると言うこと。これで勢いを持たせてお客さまのテンションも上げていく。例えば家の販売なら銀行ローンの資料を送ると言うことも、その一助になる。
お客さまに、アプローチを直接やるのは非常に嫌われるのは事実です。うまく相手に考えてもらえる資料を作れるかというのも、一つの作業になるでしょうね。