小さな会社で大きく儲ける法 起業家のための社長学 第2部 戦術[実務・マネジメント]編
青木 仁志 
「売る」仕組みのつくり方 起業家のための社長学 第3部 戦法[営業・マーケティング]編
青木 仁志 
売る為の工夫をする本。このシリーズの２冊を一気読みしてみました。分量あるように見えますが、思った以上に読みやすいので、どんどん読めてしまいます。内容としても熱い事書いてあるので、会社の社長を目指す人も読んでみると、何かハッとさせられることがあるかも。
まず「小さな会社で〜」では実務と言う面での内容の話が多いかな。まず儲ける事。これが商売のはじめ。その為に１０万使ったなら、それが１００万、１０００万になるのならば、そのお金は使うこと。そして、しっかり粗利を得ること。儲かる仕事をしていないければ、価値は認められないと言うことだ。
そしてモノづくりには慎重に。個人的に惚れたからと言って、じゃんじゃん作るとあとで痛い目に遭うと。この著者も３０００セットの商材を作ったものの、なかなか売れずに１億５千万の負債を負うことになったそうだ。だからといって商品開発をしないと会社は死んでしまう。つねに考えていかなくては行けない訳だ。
そしてあとは人材に気をつけていくこと。不満を持たずに得た利益を更に人材に投資して、新たな会社の原動力もつ必要がある。会社を成長させることが社長の役割とも言えますね。
さて、次の「売る仕組み」では、営業について。
社長はつねに現場に立たなくては行けない。それでは現場とはいったいどこか？ それはお客さまの前である。だからまず自分が先頭に立つことで、売るしくみの起点となる必要がある訳だ。
売る仕組みを作る為には５つの段階を超えなくてはならない。その５段とは
- 知る
- わかる （習慣へと進化）
- 行う
- 出来る （自我の壁を超える）
- 分かち合う
分かち合う為にはどうするか。現場に出るしかない。現場に出て自分の出来ることをやるしかない訳だ。営業と言うのはやっぱり社長が出来る、最も大切なことなのかもしれない。
そして次に必要なのは、お客さまに理解してもらうこと。理解して満足してもらって、何度も使ってもらう。そしてお客さまを紹介してもらう。そこまでして初めて成功と言うことだ。なかなか難しい道のりではありますけどね。そこでは、紹介しやすくなるような、そんな仕組みも構築しないと行けないですね。
営業のことを色々と書かれているが、日報のことをここまで書いてある本は珍しい。日報がとても重要と言うことらしい。ただ、力説はされているが、自分には理解できなかったなあ。商談プロセスをフォローすること。これが重要と言うことのようではあったが…。全てフォローしきるのはやっぱり難しいような。
そして会社を大きくするのには、人材を集めないと行けない。そこには新卒採用が重要なようだ。新卒採用をすることでメリットもいくつもあるようだ。その準備をすることは、なかなか会社としても大切な作業であるようだ。