新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか
R. フィッシャー D. シャピロ 印南 一路 
交渉術、というよりも人と人との交渉をするときに、様々な問題がはらんでいる。その一番の問題と言うのが、提案をすることよりも、「相手の感情」をどう折り合いをつけていくか、という事でしょうか。
という事で、この本のメインとなるのは、人と人との感情の距離をどう持っていくか。
大きな外交の場や取引の場でも、やはり対立は生じるがそこを、折り合いをつけて話して行くには、個人個人の対話軸をどこに持っていくかで、解消することがある。それが例え実際の話しの本質から離れることでも、感情的に和らげることで成功することも多いようだ。
その為にどんなことをするか。
一つは、私的な非公式な話し合いを設ける必要がある。例えばあの人には孫がいる。その孫の話をしてから戦争の講和の話を持って、成功した外交事例もある。家族や趣味など打ち解ける必要も成功させるの必要な行為だ。
次に周囲が持っている対立のイメージを変えていく。周りが対立しているとささやいていても、個人的には問題ないと言うことが解決の手段にもなる。
そして、特定の問題でつまずいているなら、それだけを話す委員会を設けてしまう。それだけに注意を払うので、他の問題は解消できるとも言える。
日本人同士だと、相手の感情を、できるだけ、態度やトーンで理解できるか、外人だとそうも行かないですね。
その為にも、やはり、お互いが本当に何を欲求しているのか知ることが一番重要だったりもします。欲している物のために、交渉をうまく導く事ができるかもしれないですからね。
とにかく強く感情的になる、その状況をどうやって解消していくか。それが一番の問題です。感情的になればなるほど状況が悪くなる。ある程度理解することからはじめるのも交渉には必要と言うことでしょうか。
そして、物事の解決には、行動する。これも一つの方法でしょうね。