パワー・セールスの技術

パワー・セールスの技術 商談を2回で決める戦略シナリオ
アンソニー・パリネロ 坂本 理
4478540640
 2回で契約を完了し、セールスを完結させるという、すさまじい目標を持った書籍が表れた。確かにそれが出来れば、すごいがいったいどうやるんだ?!

 ということで、読んでみると、要は実力者にどうやって入り込んで、そこで承認を得るかということみたいだね。
 相手は4人に分けている。内容としてはこんな感じで。

  1. 推薦者 突然意見が変わるので注意が必要
  2. 影響者 技術のエキスパート。裏付けさえ出来れば見方になってくれるかも。ただし、営業には一切興味がない
  3. 決定者 最後に調印する人。影響者や推薦者の意見を取り入れて答えを出す。目立ちたい事もあるので、ヒーローにしてあげる必要がある。欧米では、すぐ会社を離れる可能性があるので注意
  4. 承認者 会社の頂点に立つ人。全ての拒否権を持つ。戦術的視点で有利になる事が条件とな

 と言う感じです。相手はどの立場なのか、それに併せて営業は進めていかないとと言う事らしいよ。でないと、時間の無駄になってしまうから。

ちなみに、アポを取る10の原則というのがおもしろいんで、掲載しておきます。

  1. 地位の低い人間を最初に働き掛ける人として選んではならない
  2. 他人に営業活動を任せてはいけない
  3. 商品知識を見込み客に教えすぎてはいけない
  4. 診察する前に処方せんを書くようなまねはするな
  5. 早すぎるプレゼントはするな
  6. 焦って大きく売り上げをあげようとしてはいけない
  7. 異論反論を無視したり、中途半端に答えてはならない
  8. 切迫感を作りだせ
  9. 必ず誰かに紹介してもらおう

この9つは確かに魅力な内容かもしれない。
最後が極端に難しい。
・最初のアポを取る時はトップと会う約束を付けよう

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