パワー・セールスの技術 商談を2回で決める戦略シナリオ
アンソニー・パリネロ 坂本 理
2回で契約を完了し、セールスを完結させるという、すさまじい目標を持った書籍が表れた。確かにそれが出来れば、すごいがいったいどうやるんだ？！
ということで、読んでみると、要は実力者にどうやって入り込んで、そこで承認を得るかということみたいだね。
相手は4人に分けている。内容としてはこんな感じで。
- 推薦者 突然意見が変わるので注意が必要
- 影響者 技術のエキスパート。裏付けさえ出来れば見方になってくれるかも。ただし、営業には一切興味がない
- 決定者 最後に調印する人。影響者や推薦者の意見を取り入れて答えを出す。目立ちたい事もあるので、ヒーローにしてあげる必要がある。欧米では、すぐ会社を離れる可能性があるので注意
- 承認者 会社の頂点に立つ人。全ての拒否権を持つ。戦術的視点で有利になる事が条件とな
と言う感じです。相手はどの立場なのか、それに併せて営業は進めていかないとと言う事らしいよ。でないと、時間の無駄になってしまうから。
ちなみに、アポを取る10の原則というのがおもしろいんで、掲載しておきます。
- 地位の低い人間を最初に働き掛ける人として選んではならない
- 他人に営業活動を任せてはいけない
- 商品知識を見込み客に教えすぎてはいけない
- 診察する前に処方せんを書くようなまねはするな
- 早すぎるプレゼントはするな
- 焦って大きく売り上げをあげようとしてはいけない
- 異論反論を無視したり、中途半端に答えてはならない
- 切迫感を作りだせ
- 必ず誰かに紹介してもらおう
この9つは確かに魅力な内容かもしれない。
最後が極端に難しい。
・最初のアポを取る時はトップと会う約束を付けよう