やっぱり変だよ日本の営業?競争力回復への提案
宋 文洲
営業の成績が良い、悪いはいったいどこが問題のでしょうね。今までだと、根性論が先行して、「気合いが無いからいけないんだ！」 なんて言う意見が多かった気がします。ひどいのになると、「押し売りでも、売れればいいんだ！」などと、ほざく上司もいるとか。営業にとって、いったい何が良いやら、わからなくなってきますな。
さて、この本の社長さん。そんな営業方法に疑問を持って、営業をシステマチックに行う会社を作ったらしいです。会社名はソフトブレーン[G]。サイトを見てみると、なんとなく魅力的な言葉がならんでますなｗ 一度セミナーを覗いてみようかしら。といっても、うちの会社に営業は誰もいないんですけどね。
そういえば、営業をシステマチックに行う、というこうことでＢＲＭとかBREA方式とか色々と本が出ていますが、今のところ、その辺を詳しく書かれた本が無いんですよね。載っていても、方針や方向まで載せているが、結局それをまとめているシートなどは載っていないんですよ。もっと詳しく知りたいんですけど、何か知っている方、教えてください。
さて、この本では、以下の言葉が気になりました。
営業の本質は、「売る」ことではなく「知る」ことにあります。「何が起きているのか」、「何を提供すれば顧客は得をするのか」を知る事が営業の本質です。
確かに、その通り。情報提供が遅すぎると、収入を得る機会を逃してしまうし、早すぎると何に使えばよいかわからない。これがある程度システマチックにすべきものなのかもしれない。そういえば、神田さんの本にも載っていたな。
そしてこの文章。
商品を届けてしかいないのに、営業と称している企業がたくさんあります。商品を理解してもらい、買う動機付けを行うのが営業の仕事。
そうだよな。営業は、理解して使ってもらってこそですからねえ。なんとも考える事が多かったです。営業って深いですなあ。
そういえば、新刊も出るのでしょうか。こんな本が紹介されてましたよ。
もっと怒れ!!!日本のビジネスマン?やっぱり変だよ日本の会社
宋 文洲