営業変革とソリューション営業の基本戦略

営業変革?しくみを変えるとこんなに売れる
渡部 弘毅
4861470102
ソリューション営業の基本戦略
高橋 勝浩
4478540721
 営業に関する2冊の本を立て続けに読んでみた所、「あ、言っている事は同じだけど、切り口が違って面白い」そう思った2冊であった。今回は、その本を紹介。
 
 まず、営業変革。この本では、営業マンに頼るだけだった営業システムはパイプライン経営に変える会社の姿を通して、物語仕立てで、その手法を伝えていくという内容であった。根性論であった営業を、根性ではなく、理論である程度マーケティング手法を取り入れながら「受注管理型」の受けの手法から、「見込み管理型」の攻める手法に変えていこう。そして、個人の力に頼るのではなく、集団で、受け持つ所をもって、それぞれに役割を与えて営業自体を変えていこう。そんな本出会った。

ちなみに、両方の本に共通するパイプライン経営というのは以下のようなこと
告知活動 → 熟成活動 → 商談活動 → 受注
という感じで、単にお客を強引に取り込むのではなく、顧客を育てて行く過程を持つ。そのような手法です。この利点は、大きな顧客が来るかわからないが、ある程度、受注の顧客の名簿はあるので、予測は立てやすくなるという利点はあるようだ。
 この本はお話仕立てになっているので、そのように営業手法を変えると、直面するだろう会社内のストレスが、どんなものがあるか見る事ができる。その意味でも、ただ営業手法を変えるだけでも大変な様子がよくわかるのでは。

 「ソリューション営業」は今度はひたすら手法に関して、書かれている一冊。ただお客さまの声を聞くだけでなく、その仕事を行うとして、実際のギャップをどう埋めていくか。その提案型営業を同行っていくかが前半。そして、後半では、仕事を獲得するために顧客とのギャップを埋めながら意思を通していくパイプライン経営の話に繋がっていく。

 営業の本の主流と言うか、手法は、お客さまに買ってもらうまでに、どれだけ意思の疎通ができるか。という事に最近の営業手法は変ってきたという事なんだろうなあ。

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