仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術

仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術 ー日本一高いコンサルタントと心理臨床家が教える
佐藤 昌弘 堀之内 高久
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 仕事で頭ひとつ抜き出る事と言うよりは、相手の求めている行動、そして感情がどういう状態にあるか。それを見る事が出来れば、ある程度成果が得られる。その事がを目的に書かれた一冊でしょうか。

 この本の著者佐藤さんは、相手にどういう局面が求められているかと言うのを、ある程度察知し、導き出す反応を得る為3つの質問方式を利用しているそうだ。

  • どんなことに悩んでらっしゃるのでしょうか
  • 今日は何をお知りになりたいのでしょうか
  • どんなお手伝いをさせていただければ良いのでしょうか

 この質問は相手の状態に応じて、繰り出すものが変ってくる。例えば一番最初は混乱期に。そして2番目には、自分の中で何が欲しがっているのか、見極めて欲しいときに。3番目は、ある程度主体的に動いてもらいたいお客さまに質問を。

 単純に訪問して商品を並べれば買ってもらえるほど、商売はうまくはいかない。それでは、どういうニーズがあるかを見極める事が、営業できる人の実力となる訳だ。

 これは応用として「謝り」にも使えるみたい。相手のニーズは謝る事。とにかく一発で用件を伝えてあとは黙る。だまっている事はとても効果のある高等テクニックですからね。

 後は応用テクニックが巻末に。このテクニックこそがこの本のミソと言う感じでしょうか。相手が思っている事を、そのジェスチャーや文脈から類推して、何が欲しいか、何を感じているかを理解する技法が。これは身に付ければすごい技術。

  • 疑似体験して身に付ける「共感覚」
  • お客さんの本心を見抜く「身体感覚」
  • 信頼関係を身に付ける「ミラーリング」

 この三つの発想と言うか手段は、なるほどなあと。この事を見返す為にも、この本は本棚に取っておこうと思っていますよ。

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