仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術 ー日本一高いコンサルタントと心理臨床家が教える
佐藤 昌弘 堀之内 高久 
仕事で頭ひとつ抜き出る事と言うよりは、相手の求めている行動、そして感情がどういう状態にあるか。それを見る事が出来れば、ある程度成果が得られる。その事がを目的に書かれた一冊でしょうか。
この本の著者佐藤さんは、相手にどういう局面が求められているかと言うのを、ある程度察知し、導き出す反応を得る為３つの質問方式を利用しているそうだ。
- どんなことに悩んでらっしゃるのでしょうか
- 今日は何をお知りになりたいのでしょうか
- どんなお手伝いをさせていただければ良いのでしょうか
この質問は相手の状態に応じて、繰り出すものが変ってくる。例えば一番最初は混乱期に。そして２番目には、自分の中で何が欲しがっているのか、見極めて欲しいときに。３番目は、ある程度主体的に動いてもらいたいお客さまに質問を。
単純に訪問して商品を並べれば買ってもらえるほど、商売はうまくはいかない。それでは、どういうニーズがあるかを見極める事が、営業できる人の実力となる訳だ。
これは応用として「謝り」にも使えるみたい。相手のニーズは謝る事。とにかく一発で用件を伝えてあとは黙る。だまっている事はとても効果のある高等テクニックですからね。
後は応用テクニックが巻末に。このテクニックこそがこの本のミソと言う感じでしょうか。相手が思っている事を、そのジェスチャーや文脈から類推して、何が欲しいか、何を感じているかを理解する技法が。これは身に付ければすごい技術。
- 疑似体験して身に付ける「共感覚」
- お客さんの本心を見抜く「身体感覚」
- 信頼関係を身に付ける「ミラーリング」
この三つの発想と言うか手段は、なるほどなあと。この事を見返す為にも、この本は本棚に取っておこうと思っていますよ。